Vertrieb in Deutschland

Mercedes reduziert Verkaufsflächen

Niederlassungen und Vertragshändler werden bis 2028 bis zu 20 Prozent weniger Fläche zum Ausstellen und Verkaufen von Fahrzeugen bereit stellen. Bis Jahresende sollen im Netz 38 Shops entstehen.

Mercedes reduziert Verkaufsflächen

Mercedes wird seinen Vertrieb in den nächsten Jahren weiter umstrukturieren und die Verkaufsflächen reduzieren.

Von Markus Grabitz

Der Autohersteller Mercedes baut seinen Vertrieb weiter um: In den nächsten sechs Jahren will der Konzern allein in Deutschland bis zu ein Fünftel der Verkaufsflächen aufgeben. Wie Mercedes-Vertriebsvorstand Britta Seeger mitteilt, soll diese Reduzierung bis zum Jahr 2028 sowohl für die konzerneigenen Niederlassungen als auch für die Vertragshändler gelten: „Wir schauen uns die Standorte sehr genau an und prüfen, welche Standorte wir ganz aufgeben und bei welchen Standorten wir die Verkaufsflächen reduzieren.“

Kunden kommen gut informiert zum Verkaufsgespräch

Nicht nur in Deutschland, weltweit passe Mercedes die Strukturen im Vertrieb an. Im Innenstadtbereich gehe der Trend eher zu Verkaufsräumen, in denen nur noch ein Fahrzeug gezeigt werde. „85 bis 90 Prozent der Kunden kommen heute vollinformiert über das Produkt ins Autohaus“, so Seeger weiter. Bei Standorten außerhalb der Innenstädte gehe es dagegen auch darum, die Infrastruktur für Probefahrten vorzuhalten.

Während der stationäre Handel ausgedünnt wird, soll das Onlinegeschäft hochgefahren werden. Derzeit unterhält Mercedes weltweit vier Onlineshops, über die ein einstelliger Prozentsatz der Verkäufe abgewickelt werde. Bis Ende des Jahres will Mercedes bereits 38 Onlineshops aufbauen. Bis 2025 will Mercedes 25 Prozent der Verkäufe über Online-Kanäle abwickeln.

Lesen Sie aus unserem Plus-Angebot: Britta Seeger im Gespräch

2023 stellt Mercedes in Deutschland und Großbritannien auf das so genannte Agenturmodell im Vertrieb um. Das heißt: Vertragshändler, die bislang als selbstständige Unternehmer Autos der Marke verkauft haben und dabei mit dem Kunden den Preis ausgehandelt haben, arbeiten dann auf der vertraglichen Basis eines Agenten des Konzerns. Sie konzentrieren sich auf die Beratung. Die Verkaufsverhandlung findet nicht mehr vor Ort statt. Mercedes gibt den Händlern vor, zu welchen Preisen die Fahrzeuge an den Endverbraucher abgegeben wird. Auch andere Marken gehen diesen Weg. So hat BMW vor wenigen Tagen die deutschen Händler darüber informiert, dass das Agenturmodell auch hierzulande kommt. Die Branche hofft, so die Rabattschlachten beim Autokauf zu beenden.

Agenturmodell kommt in Deutschland 2023

Im vergangenen Jahr hat Mercedes bereits den Vertrieb in kleineren Märkten – Österreich, Australien und Indien – auf das Agenturmodell umgestellt. „Das ist nicht immer frei von Konflikten,“ räumt Seeger ein. In Deutschland sei aber die vertragliche Umstellung bereits gelaufen. Und immerhin sei die Umstellung in Deutschland gelungen, ohne dass ein einziger Vertrag eines Händlers gekündigt worden sei.

In Belgien, Spanien und Großbritannien trennt sich Mercedes zudem von Niederlassungen und gibt die Niederlassungen an lokale Unternehmen ab. Auch in Südafrika und Kanada habe der Konzern bereits Niederlassungen aufgelöst.